據(jù)不完全統(tǒng)計，近10年來，中國通過展覽實現(xiàn)外貿(mào)出口成交額達(dá)340多億美元內(nèi)貿(mào)交易120多億元人民幣，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。所有這些經(jīng)濟(jì)效益的一小部分。

潛在的經(jīng)濟(jì)效益

1．展覽對宏觀經(jīng)濟(jì)的作用

展覽對宏觀經(jīng)濟(jì)的作用主要是對經(jīng)濟(jì)流通的作用，具有促進(jìn)國內(nèi)外貿(mào)易和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，增加市場透明度，顯示經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢等作用。

據(jù)美國貿(mào)易展覽局(Trade 5how BM艙au)統(tǒng)汁，1994年美國展覽業(yè)的直接產(chǎn)值約為760億美元。這些數(shù)字主要是展覽開支額．而不包括因展覽會而做成的貿(mào)易額。即便如此也足以說明展覽的經(jīng)濟(jì)價值。展覽對宏觀經(jīng)濟(jì)的作用是多方面的。大致可以分為：在流通中的作用．在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的作用以及在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。

(1)展覽在流通中的作用。在流通范圍上，商業(yè)等流通方式在消費(fèi)品方面起著主導(dǎo)作用，而展覽則在資本貨物的流通上發(fā)揮著重要作用；在流通層次上，商業(yè)在零售而展覽則在批發(fā)方面發(fā)揮重要作用。

(2)展覽在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的作用。展覽不僅僅是一種經(jīng)濟(jì)手段，在流通領(lǐng)域中發(fā)揮作用。展覽也是一個經(jīng)濟(jì)部門，在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中起作用。在微觀上，刺激、帶動展覽區(qū)域的旅館、飲食、交通、購物、保險、銀行、通訊等行業(yè)的發(fā)展；在宏觀上，促進(jìn)多功能建筑的興建、港口吞吐量的提高、稅收的增長、公共交通的發(fā)展等，非常重要的一點．就是增加就業(yè)人數(shù)。國外的研究表明，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易類展覽有利于地方基礎(chǔ)建設(shè)。

(3)展覽在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。處于經(jīng)濟(jì)起飛階段的國家，政府常常會舉辦宣傳性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)展覽會。在中國，地方政府結(jié)合民族文化活動舉辦經(jīng)濟(jì)貿(mào)易展覽會，促進(jìn)地方的工業(yè)貿(mào)易的發(fā)展，提高地方的商業(yè)地位，吸收投資(包括外貿(mào))，推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

展覽還能顯示經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢。一方面是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r決定展覽的盛衰。并在展覽會上反映出來。另一方面展覽所呈現(xiàn)出的主調(diào)也會影響、刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢。

2展覽對企業(yè)經(jīng)營決策的作用

展覽對企業(yè)經(jīng)營決策的影響是展覽的最主要作用。由于參展企業(yè)是展覽會的主體．也是展覽業(yè)的主要買主，因此．從參展企業(yè)角度看展覽的經(jīng)營作用，主要是對參展企業(yè)營銷環(huán)境和營銷過程的作用。

在營銷環(huán)境中，展覽會對企業(yè)具有聯(lián)絡(luò)、調(diào)研的作用，也就是說，參展企業(yè)可以通過展覽會建立聯(lián)系、調(diào)查市場。建立聯(lián)系主要指參展企業(yè)與供應(yīng)者、購買者等有關(guān)各方建立關(guān)系。展覽會可以向參展企業(yè)提供與客戶進(jìn)行聯(lián)系和交流的機(jī)會。

展覽會提供聯(lián)系機(jī)會的三個特點：

(1)聯(lián)系面廣?？梢月?lián)系到包括現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應(yīng)商、代理客戶等所有客戶。對企業(yè)來說，平時為加強(qiáng)關(guān)系而廣泛地接觸現(xiàn)有客戶比較困難，需要花費(fèi)很多時間和人力。但在展覽會上，企業(yè)可以比較輕易地接觸許多關(guān)系客戶。

(2)聯(lián)系效果好。主要表現(xiàn)在參觀者質(zhì)量和交流質(zhì)量上。貿(mào)易展覽會的參觀者基本上是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人員，是經(jīng)展覽會組織者選擇后通過專業(yè)途徑吸引來的。據(jù)美國調(diào)查，專業(yè)展覽會上的參觀者具宙訂貨決定權(quán)或訂貨影響力，他們之中有很多人是供銷的關(guān)鍵人物和決策人物。展覽會肋環(huán)境適合高質(zhì)量的交流。參觀展覽會是一種主動行為，到展覽會就是為了接觸、交流、收集信息、洽談交易，因此，參觀者處于心理開放的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，與客戶進(jìn)行交流就容易得多。另外，展覽會提供的是一種面對面的雙向而直接交流的方式。交流效果優(yōu)于單向的、間接的交流方式。

(3)聯(lián)系量大。在短短幾天的展出期間，參展企業(yè)通常可以接觸整個行業(yè)或市場的大部分客戶，可能比用常規(guī)方式一。年所接觸的客戶還多。任何其他人際交流方式，諸如打電話、推銷員或推銷組登門訪問，都不可能在如此之短的時間內(nèi)接觸如此之多的客戶。

3．展覽的收集信息與調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)作用

展覽會能比較全面地反映某個領(lǐng)域的狀況式的調(diào)研，廣泛收集第一手資料。

(1)調(diào)研的方式。展覽會提供了極好的調(diào)研機(jī)會。因此，有關(guān)生產(chǎn)廠家、商社、客戶，以及調(diào)研機(jī)構(gòu)、咨調(diào)公司等會到展覽會利用各種手段進(jìn)行調(diào)研。其中有專業(yè)的和非專業(yè)的、正當(dāng)?shù)暮筒徽?dāng)?shù)氖侄?/span>c專業(yè)展覽會常常有研討會、講座等。主講單位一舶都是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者。其報告中有許多值得聽取的知識和消息。在出席這類活動前，可以準(zhǔn)備好想了解的事情，在報告中間或報告后的問答階段提問，合法地獲得工業(yè)秘密。在這種場合，報侍人為了強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢、說服聽眾、爭取客戶．會透露許多平時嚴(yán)加保密的信息。曾有一個商人說：“當(dāng)競爭對手的展臺擠滿參觀音時，所有人都忙于交談，無暇四顧。我使上前留意觀察、傾聽，收集情報。如果我亮明身份直接詢問，很多問題是得不到答復(fù)的。但裝成一個潛在客戶，認(rèn)真聽別人交談，或許可以獲得很多有益的信息”。這是一種介于合法和不合法之間的行為。在展覽會上，還會有不合法的情報竊取行為。所有參展企業(yè)都應(yīng)當(dāng)提高警惕，注意保管好保密的物品和材料o

(2)調(diào)研內(nèi)容廣泛。調(diào)研性質(zhì)可以是技術(shù)的，也可以是貿(mào)易的；調(diào)研對象可以是一個行業(yè)中的某家企業(yè)，也可以是這個行業(yè)全部企業(yè)的科研方向，可以是某項產(chǎn)品的現(xiàn)在技術(shù)，也可以是這種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢；調(diào)研目的可以是尋找客戶，也可以是了解競爭對手。

美國一位專家稱，認(rèn)真地了解一個展覽會，就可以／解這個行業(yè)和市場的基本情況。因此，展覽會是了解最新產(chǎn)品與技術(shù)的最佳場所。一般說來，在展覽會上開展最多的是對產(chǎn)品和市場進(jìn)行的調(diào)查研究。產(chǎn)品調(diào)研的主要內(nèi)容是生產(chǎn)技術(shù)、成交條款和未來趨勢。展覽會展覽多家產(chǎn)品、可以了解其設(shè)計特色、生產(chǎn)工藝、技術(shù)性能、使用范圍等；還可了溶產(chǎn)品的價格、包裝、交貨期、付款條件等成交情況。

市場調(diào)研的主要內(nèi)容是市場特點、市場需求、市場發(fā)展趨勢等c市場特點是指銷售體系、銷售習(xí)慣、銷售規(guī)則等情況。市場需求是指客戶對產(chǎn)品品種、規(guī)格、檔次、外觀、特性、數(shù)量、價格等的需求。通過收集客戶的反映和要求，觀察各展臺的接待狀況，分析獲得結(jié)果。

(3)詢研內(nèi)容翔實。相對而言，通過展覽會進(jìn)行調(diào)研具有被調(diào)查者數(shù)量多和調(diào)查宜接兩大優(yōu)勢。在一般條件F，被調(diào)查的范圍越廣，調(diào)查結(jié)果就越可靠。在展覽會廠，不論是參展企業(yè)還是參觀者都可以接觸到很多甚至大部分客戶和產(chǎn)品。另外，在展覽會上對產(chǎn)品的觀察和與客戶的接觸都是直接的，比間接獲得的信息要真實。由于這兩個因素，在展覽會上所做的調(diào)研結(jié)果可靠性比較高。

4展覽對商品流通的作用

在流通范圍上，商業(yè)等流通方式在消費(fèi)品包括耐用消費(fèi)品方面起著主導(dǎo)作用覽則在資本貨物的流通上發(fā)揮著重要的作用：

在流通層次上，商業(yè)在零售方面起主導(dǎo)作用，而展覽則在批發(fā)方面發(fā)揮重要作用。據(jù)美國一份調(diào)查報告顯示，在制造、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)以及批發(fā)業(yè)，75％以上的企業(yè)將展覽作為流通手段。金融、保險等行業(yè)的展覽雖然只能以資料的形式呈現(xiàn)，但是仍有1／3以上的公司將展覽作為交流和流通手段。

5．指導(dǎo)消費(fèi)，開拓市場

對于消費(fèi)看來說，展覽具有指導(dǎo)消費(fèi)、便利購買的功能。百先，有助于消費(fèi)者消觀念的轉(zhuǎn)變。近Lo年來，隨著社會的變革、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國許多消費(fèi)者的消費(fèi)觀念正在發(fā)生重大改變，即由過去節(jié)儉型轉(zhuǎn)向享樂型，不少家庭正朝著現(xiàn)代化邁進(jìn)，過去能對付著用的東面現(xiàn)在不愿“對付”了，過去認(rèn)為是奢侈的東西現(xiàn)在也敢享用了，甚至過去被認(rèn)為是“浪費(fèi)”的消費(fèi)現(xiàn)象，現(xiàn)在也被認(rèn)為是“正常的消費(fèi)”了。消費(fèi)者的這種消費(fèi)意識與展覽發(fā)展有著密切關(guān)聯(lián)。

展覽可以培養(yǎng)新的消費(fèi)需求，提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量。通過廠商的商品或科技成果的展覽，廣大消貿(mào)者可以發(fā)現(xiàn)以前未曾有的消費(fèi)品種和信息，可以進(jìn)行消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和重組，提高自己的生活質(zhì)量；同時，會展經(jīng)濟(jì)也是一種競爭經(jīng)濟(jì)，眾多的供給者和需求者聚集在“起，供給信息和需求信息直接交流，信息被充分地披露。在這樣一個近似完全競爭的市場里，市場價值規(guī)律可以發(fā)揮其最大的作用，產(chǎn)品的銷售價格接近生產(chǎn)成本．消費(fèi)者可以購買到價廉物美的產(chǎn)品：

展覽會上有大量的可能購買參展企業(yè)產(chǎn)品的“目標(biāo)參觀者”。在展覽業(yè)內(nèi)，參觀者是決定展覽會質(zhì)量的最重要的因素；有關(guān)參觀者的數(shù)據(jù)主要有參觀者總數(shù)、行業(yè)分析數(shù)、成分分析數(shù)、地域分析數(shù)、公司規(guī)模分析等等。

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